Các kỹ thuật xây dựng mối quan hệ cho việc bán hàng của nhà môi giới bất động sản

Rate this post

(Bài chia sẻ kinh nghiệm của tác giả Văn Hoài Thương)

KỸ THUẬT XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ ĐỂ BÁN MÔI GIỚI

Bài viết sử dụng kiến ​​thức và ý tưởng từ chương trình đào tạo của hai công ty bất động sản là KW và Rever. Với tư cách là người tham gia thực hiện, có một số thông tin muốn chia sẻ với mọi người. Mục tiêu của bài viết này là cung cấp cho bạn cái nhìn chuyên nghiệp về cách xây dựng mối quan hệ trong ngành bất động sản (hoặc B2B).

Đối với bất động sản, nó diễn ra như thế này: Kích thước cơ sở dữ liệu xác định kích thước tài khoản ngân hàng của bạn.

Một số thông tin về xây dựng mối quan hệ ở Việt Nam:

– Học cách xây dựng các mối quan hệ tại Việt Nam. Thường được minh họa bằng câu “COCC” (con ông cháu cha).

Trong khi ở nước ngoài, nó sử dụng một từ khá đẹp là “Mạng”. Sự méo mó này khiến việc thực hành và học tập kỹ thuật này ở Việt Nam bị coi thường. Trong khi người nước ngoài cực kỳ coi trọng kỹ năng này hơn Word và Excel.

– Chúng ta thường chỉ kết giao với những người cùng “trình độ”, trong khi để “giỏi hơn” chúng ta phải chơi với những người đẳng cấp hơn. Ví dụ: Các bạn sinh viên thường chỉ quen biết sinh viên mà ít khi có mối quan hệ với các anh chị đi làm, các bạn Sales cùng ngành thường rất dễ làm quen và nói chuyện với nhau.

– Một người có thể kết nối khoảng ~ 100-200 MQH trong cùng một khoảng thời gian được coi là “ĐẦY ĐỦ” và có nhiều mối quan hệ sẽ ra đi vĩnh viễn. Vì vậy, làm việc một cách khoa học sẽ làm tăng hiệu quả xây dựng hệ thống mạng do: Duy trì nhiều mạng, mạng có chất lượng tốt hơn.

– Có sự khác biệt giữa việc xây dựng MQH và Thương hiệu cá nhân? Một anh giống Sale, anh kia giống Marketing. Thị là máy bay ném bom để bắn phá khu vực, Bán là lính bộ binh để kết liễu kẻ thù. Nếu máy bay ném bom tốt, bộ binh sẽ tiết kiệm xương máu.

Điều đầu tiên: Xây dựng mối quan hệ để làm gì?

Đây là câu hỏi đầu tiên bạn phải trả lời để bắt đầu xây dựng MQH một cách chuyên nghiệp. Hoặc một cách để hỏi quản lý nhiều hơn: “Mục tiêu của bạn khi làm việc này là gì? “

Nếu không làm như vậy sẽ dẫn đến kết bạn với sai người / sai thời điểm. Kiểu như sinh viên chỉ làm quen với sinh viên. Nhưng bạn có làm quen với các anh chị đi làm để tăng thêm kinh nghiệm và trải nghiệm không?

Mục tiêu được thiết lập theo thời gian và tùy từng người, vì vậy tùy thuộc vào bạn. Chỉ cần lưu ý một điều quan trọng: “Không cô gái nào muốn làm bạn với một anh chàng chỉ muốn XXX cô ấy vào ban đêm”. Khách hàng / bạn bè cũng đặt mục tiêu muốn “móc túi” mọi người thì khó có thể xây dựng MQH lâu dài.

Ngoài ra trong phần này còn có một lý thuyết quan trọng được gọi là Sphere of Influence (SOI) hoặc Vòng tròn SOI. Nếu muốn đọc thêm, bạn có thể Inbox. Vì viết về lý thuyết này khá dài.

Về cơ bản, nó là một phương pháp phân loại các mối quan hệ theo mức độ ảnh hưởng:

• -Nhóm những người bạn chưa từng gặp: Bạn bè trên Fb, bạn bè zalo, những khách hàng bạn chưa gặp ..

• -Nhóm người đã gặp: Khách hàng đã gặp, bạn bè, đồng nghiệp.

• -Nhóm “Gia đình”: Những người luôn ủng hộ bạn cho dù có chuyện gì xảy ra, sẽ mua hàng của bạn dù bạn có bị mắng như chó.

Tùy thuộc vào giai đoạn và con người, mục tiêu có thể là gặp được nhiều người nhất hoặc chuyển nhiều người nhất vào nhóm “gia đình”.

Vậy làm thế nào để xây dựng các mối quan hệ một cách khoa học?!

Đây cũng là phần chính của bài viết.

1 / Mối quan hệ phải đo lường được bằng số:

Cũng giống như tập GYM hay giảm cân, điều quan trọng nhất là “Động lực” để bạn tập thể dục dù thế nào bạn cũng có thể bị ốm. Nhưng người tập luyện khoa học, Body luôn đẹp hơn.

Để có thể đo lường được, thông tin MQH cần được lưu trữ và sử dụng lại. Mọi người thường sử dụng tên CRM để lưu thông tin này. Kinh nghiệm cho thấy phần mềm không quan trọng, quan trọng là có kỷ luật sử dụng hay không? . Các thông số gợi ý bạn có thể tự đo lường: Số lần liên hệ mới / Số lần gặp gỡ khách hàng / bạn bè mới trong một tuần, số lần tương tác với khách hàng / người quen cũ.

Công nghệ bây giờ rất tốt, những thứ này có thể được quản lý chỉ bằng một nút bấm. Nhìn vào bảng báo cáo hàng tháng và xem bạn “bất tài” như thế nào?

Phân loại các mối quan hệ:

Mối quan hệ mang tính phân loại rõ ràng tùy theo đặc điểm sẽ có nhu cầu và phương pháp xử lý khác nhau. Ví dụ Phân loại theo SOI, mục tiêu là hẹn hò với những người chưa bao giờ gặp

Đối với chủ nhà, định kỳ nhắn tin / gọi điện để hỏi han.

Sắp xếp nó ra và sau đó ghi chú nó trong CRM hoặc excel. Làm sao tôi có thể mở mắt vào buổi sáng và biết mình phải gọi cho ai? Ăn với ai? Uống với ai đó là tiêu chuẩn.

3 / Cách tiếp cận chiến lược:

Những bạn làm marketing đọc cái này sẽ thấy nó hơi giống marketing tự động hóa. Nhưng về mặt lịch sử, KW ra đời sớm hơn so với tự động hóa tiếp thị. Nhưng cả hai đều có tư duy và cách làm giống nhau nên nếu bạn thực hành tốt cái này thì bạn có thể luyện cái kia dễ dàng hơn.

Khái niệm “CẢM ỨNG” mỗi khi khách hàng nhìn thấy chúng ta trên FB / chúng ta nhắn tin chào hỏi / Gửi email / Gửi tin nhắn zalo… Thì gọi là CẢM ỨNG. Chỉ đơn giản là mỗi lần chúng ta xuất hiện trong cuộc sống của họ là một lần chạm mặt. Lưu ý: Ngày nào tôi cũng nhắn tin: “Em ăn chưa?” Đó không phải là “Đụng” mà là “chọc” hay còn gọi là quấy rối.

Đối với mỗi nhóm khách hàng / MQH phải có chiến lược “chạm” đến họ. Và kinh nghiệm cho thấy dù xây dựng CRM hay MQH cũng vậy, điều quan trọng là sau khi nhắn tin hay trao đổi. Lên kế hoạch cho lần “Chạm” tiếp theo. Đa số bán hàng thường hay mắc bệnh và quên khách vì “bận”.

Ví dụ : Định kỳ gửi cho chủ nhà các giao dịch mới trong khu vực của họ. Cho đến khi chủ bán nhà thì thôi =)

Trong ngành bất động sản, chủ nhà chỉ tìm đến các công ty môi giới trong hai trường hợp:

Bạn đã đến đúng lúc : Telesale đúng thời điểm chính chủ có nhu cầu bán / mua.

Bạn là người đứng đầu trong tâm trí : KLúc nào bán, chủ nhà nhớ ra ngay môi giới hoặc cập nhật giá thị trường cho mình.

Làm tốt điều này giúp chúng ta duy trì được nhiều mối quan hệ cũ và tìm được nhiều mối quan hệ mới hơn. Tìm các công cụ về email, Facebook messenger, zalo sẽ tiết kiệm rất nhiều thời gian.

(Theo Văn Hoài Thương)

Bài viết chưa đáp ứng được thông tin bạn đang tìm kiếm?

Hãy Để lại câu hỏi để được tư vấn cho Chợ Đất !

Hoặc gõ vào hộp tìm kiếm Xuống đây:

Tìm hiểu thêm bài báo tư vấn mới về bất động sản nơi đây

xem thêm tin tức nóng về thị trường bất động sản nơi đây

Gởi bạn đọc, ý kiến hoặc bài chia sẻ Vui lòng gửi email đến: [email protected] Xin vui lòng.

Tìm hiểu thêm: Cơ hội đầu tư mua Căn hộ Quận 9 – Vinhomes Grand Park – The Beverly Solari

Đầu tư căn hộ Vinhomes Grand Park Quận 9 - The Beverly Solari

Thanh Thuy

Leave a Reply

Your email address will not be published.